Key Account Management

002, s. 347. 37 J. Anderson, Preparing for your next negotiation, Blue Elephant Consulting, Tampa 2013, s. 35-38. 38 K. Burnett, Relacje z kluczowymi klientami: analiza i zarządzanie, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002, s. 347. 39 S. Gates, The Negotiation Book. Your Definitive Guide to Successful Negotiating, Capstone a Wiley Brand, Chichester 2016, s. 7. 40 C. Rich, Successful negotiation is 80 percent preparation, ,,Strategic Direction" 2011, vol. 27, nr 3, s. 3-5. 41 Nierenberg, Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1994, s. 108. 42 Mowa o dość często przytaczanej w literaturze przedmiotu sytuacji: wygrana-wygrana. 43 Mowa o współczynniku ROI (Return On Investment), informującym o zwrocie z inwestycji. 44 R. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1998, s. 61-62. 45 S. Borkowska, Negocjacje zbiorowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1997, s. 19. 46 R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK: negocjowanie bez poddawania się, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994, s. 12. 47 T. Tyszka, Psychologia ekonomiczna, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2004, s. 462. 48 H. i J. Brdulak, Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000, s. 13. 49 Jacko, Fenomenologia negocjacji w zarządzaniu, ,,Współczesne Zarządzanie" 2013, nr 1, s. 193. 50 J. Gut, W. Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Ośrodek Mediacji i Marketingu ,,Kontrakt", Warszawa 1993, s. 27. 51 W. Ury, Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2009, s. 8. 52 Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Wydawnictwo Sorbog, Warszawa 1991, s. 79. 53 G. Osika, Negocjacje - charakterystyka problemu, ,,Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej. Organizacja i Zarządzanie" 2000, z. 1 (1467), s. 59. 54 Z. Witaszek, Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia, ,,Zeszyty Naukowe Akademii Marynarki Wojennej" 2007, nr 1 (168), s. 117-118. 55 Jedna z nazw technik perswazyjnych. 56 Jedna z nazw technik perswazyjnych. 57 W. Mastenbroek, Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998, s. 30. 58 K. Burnett, Relacje z kluczowymi klientami: analiza i zarządzanie, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002, s. 345. 59 R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2004. 60 W. Mastenbroek, Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998, s. 16-17. 61 K. Burnett, Relacje z kluczowymi klientami: analiza i zarządzanie, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002, s. 375. 62 Różnice między perswazją a manipulacją zostały obrazowo przedstawione w książce polskich autorów: W. Łukaszewski, D. Doliński, T. Maruszewski, R. Ohme, Manipulacja, Wydawnictwo Smak Słowa, Sopot 2009. 63 Wywieranie wpływu za pośrednictwem komunikacji pozawerbalnej zostało opisane w: J. Navarro, Mowa ciała, Wydawnictwo Gruner+Jahr Polska, Warszawa 2011 oraz J. Navarro, Poynter, Mowa ciała w pracy, Wydawnictwo Gruner+Jahr Polska, Warszawa 2011. 64 K. Burnett, Relacje z kluczowymi klientam: analiza i zarządzanie, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002, s. 345. 65 R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2004. 66 Jacko, Fenomenologia negocjacji w zarządzaniu, ,,Współczesne Zarządzanie" 2013, nr 1, s. 195. 67 M. Szarc vel Szic, Strategie i taktyki stosowane w trakcie rozmów negocjacyjnych, ,,Zeszyty Naukowe Zachodniopomorskiej Szkoły Biznesu Firma i Rynek" 2015, nr 1, s. 145-155. 68 Jacko, Fenomenologia negocjacji w zarządzaniu, ,,Współczesne Zarządzanie" 2013, nr 1, s. 347. 69 Chartered Institute of Purchasing & Supply, The art of negotiation, [dostęp: ]. 70 Harvard Business School Press, Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowymi, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 2006, s. 11. 71 Drucker, Classic Drucker, MT Biznes, Warszawa 2010. 72 E. Roszkowska, T. Wachowicz, Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji, Wydawnictwo Wolters Kluwer, Warszawa 2016, s. 29. 73 Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Wydawnictwo Sorbog, Warszawa 1991, s. 12. 74 M. Różycki, Strategie zakupowe. Jak prowadzić udane negocjacje w łańcuchu dostaw, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2016, s. 101. 75 A. Fowler, Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa 1997, s. 12. 76 Nierenberg, Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1994, s. 33. 77 Harvard Business School Press, Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowymi, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 2006, s. 11. 78 Harvard Business Essentials, Negocjacje, MT Biznes, Czarnów 2003. 79 M. McDonald, Key Account Management - the definitive guide, John Wiley&Sons, Chichester 2013, s. 53. 80 Lewicki, B. Barry, Saunders, Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań 2012, s. 267-270.