Ebook Marketing nieruchomości mobi,epub

�kę - aby obejmowała podstawowe zagadnienia związane z zarządzaniem ofertą sprzedaży. To, co tu przeczytasz, jest wyłącznie moją własną koncepcją marketingu nieruchomości, wypracowaną kilkuletnią praktyką i refleksją nad mechanizmami marketingu. Osobiście uważam, że każdy doświadczony pośrednik mógłby napisać coś podobnego. Akurat mnie się chciało. Udanej lektury! Praca z ofertą nieruchomości to nie tylko surowe zarządzanie produktem (przygotowanie oferty, promocje itp.), ale również praca z klientem. A może przede wszystkim? Postawienie sprzedającego w roli podmiotu działania sprawia, że jesteśmy w stanie osiągnąć znacznie więcej. Inwestując w relacje, znając motywy i potrzeby, mamy ,,narzędzia" pozwalające odpowiednio reagować na rynek, wprowadzać niezbędne zmiany i dostosować taktykę do cyklu życia oferty. KONCEPCJA 3K Zarządzanie ofertami nieruchomości, choć za przedmiot ma ogłoszenie, za podmiot przyjmuje klienta. Z tego powodu klient powinien być w centrum uwagi - na jego emocjach koncentrować się powinny wszystkie podejmowane działania. Koncepcja 3k wyznacza nie tylko kluczowe czynniki działania, ale przede wszystkim wskazuje na to, co ważne: komunikacja, kontrola, korekta. Trzy fundamentalne działania, jakie należy wykonywać nieustannie i cyklicznie, prowadząc ofertę od przyjęcia do sprzedaży. Komunikacja. Podczas zarządzania ofertą ogromnie ważna jest systematyczna i otwarta komunikacja z klientami, nastawiona na budowanie relacji i nieustanne szukanie sposobności kojarzenia stron. Sprzedający powinien dokładnie wiedzieć, co dzieje się w każdej fazie sprzedaży, znać najważniejsze punkty koncentracji, mieć wiedzę na temat liczby i jakości prezentacji oraz przede wszystkim otrzymywać od kupujących informację zwrotną o ewentualnych powodach braku zainteresowania, braku decyzji zakupu. Ci zaś powinni mieć pewność, że przekazywane informacje są rzetelne, nastawienie agenta autentyczne i manifestujące determinację, a przedstawiane oferty zgodne z pragnieniami. Moja rada: Spraw, by klient czuł się komfortowo w Twoim towarzystwie. Pokaż, że jest dla Ciebie ważny. Obdarz go uwagą. Prowadź stałą, autentyczną i pozytywną komunikację budującą zaufanie i sympatię. Kontrola. Słabością sprzedaży nieruchomości jest monitoring działań reklamowych. A tak naprawdę dopiero dzięki mierzeniu zainteresowania ofertą i weryfikacji etapu sprzedaży można podejmować się poprawy efektywności. Kontrola pracy nad ofertą powinna sprowadzać się do badania skuteczności promocji ogłoszenia, obserwowania zainteresowania wokół oferty czy skutecznie określać możliwość sprzedaży nieruchomości. Moja rada: Analizuj, jak wygląda zainteresowanie ofertą i stosunek oglądających do faktycznie zainteresowanych, a więc tych inicjujących akcję (wysyłających zapytanie bądź kontaktujących się z oferentem). Korekta. Ostatnim elementem koncepcji 3k jest korekta. Ciągła komunikacja oparta na pozytywnych odpowiedziach oraz analiza ruchu wokół oferty powinny prowadzić do określonych zmian, jakie należy wprowadzać, aby maksymalizować sprzedaż. Korekta działań jest często pomijana ze względu na ,,trudne rozmowy", które ze sobą niesie. Zazwyczaj należy zakomunikować właścicielowi, że obecna cena jest nierynkowa i należy ją opuścić, że warto przearanżować mieszkanie bądź w ogóle przemalować, gdyż bieżący wizerunek nie trafia w gusta klientów, że obecność właściciela podczas prezentacji sprawia, iż klienci czują się nieswojo. Z wprowadzaniem korekt w działaniach jest tak jak z wiedzą. Cała sztuka nie polega na świadomości, co należy zrobić, lecz na tym, aby to zrobić, tj. wdrożyć. Moja rada: Dąż do trudnych tematów. Tylko w obliczu konfliktu dokonują się poważne zmiany. Wprowadzaj te, które przyniosą wzrost zainteresowania potencjalnych kupujących. CYKL ŻYCIA OFERTY Od wieków najważniejszą wartością w sprzedaży jest zaufanie, a najistotniejszym czynnikiem sprzedażowym czas. W końcu to nie kto inny, tylko guru zarządzania i marketingu Peter Drucker wyraził pogląd, że ,,jedyne, co się liczy na rynku, to czas". W czasie obecności oferty na rynku zmienia się relacja popytu do podaży. Im dłużej dana oferta jest na rynku, tym szybciej spada poziom jej atrakcyjności, a co za tym idzie - zainteresowanie. Innymi słowy, największe prawdopodobieństwo sprzedaży istnieje w pierwszym etapie obecności oferty na rynku. Kiedy oferta ,,wchodzi", dociera do największej grupy klientów (tych, którzy są). W miarę upływu czasu grupa kupujących maleje (ci, którzy są, nie kupili, i musimy liczyć na nowo pojawiających się). Stąd efektywny model sprzedaży powinien być nastawiony na jak najszybsze wprowadzenie oferty na rynek w jak najatrakcyjniejszej cenie z dużym naciskiem na promocję. W miarę upływu czasu obecno