Ebook Negocjacje mobi,epub,pdf

t­kie wa­sze pro­po­zy­cje i wa­run­ki będą za­wsze przyj­mo­wa­ne bez sprze­ci­wu. W roz­dzia­le 6. mó­wi­my o tym, jak od­róż­niać za­strze­że­nia lub za­rzut od pre­tek­stu, jak po­zy­tyw­nie re­ago­wać na za­rzut part­ne­ra, jak roz­wiać jego wąt­pli­wo­ści, ja­kich me­tod w tym celu użyć. W roz­dzia­le 7., ostat­nim - ,,Sy­gna­ły i tech­ni­ki koń­co­we ne­go­cja­cji" - po­ka­że­my, jak roz­po­zna­wać sy­gna­ły za­koń­cze­nia roz­mo­wy i jak na nie re­ago­wać. Poza tym do­wie­cie się, na co na­le­ży zwró­cić uwa­gę w pi­sem­nych po­ro­zu­mie­niach, np. przy pod­pi­sy­wa­niu umów, co na­le­ży uwzględ­nić, aby po­ro­zu­mie­nie mia­ło rze­czy­wi­stą moc praw­ną. 1. Przygotowanie Pod­sta­wy sku­tecz­nej ne­go­cja­cji Nig­dy nie po­win­ni­śmy przy­stę­po­wać do ne­go­cja­cji bez przy­go­to­wa­nia, chy­ba że nie za­le­ży nam na jej wy­ni­ku. Wia­ra we wła­sny ta­lent ne­go­cja­tor­ski, nie­ste­ty, nie wy­star­czy. Je­że­li ne­go­cja­tor się nie przy­go­tu­je, może w trak­cie roz­mo­wy stra­cić z oczu jej cel. Ta­kie sy­tu­acje zda­rza­ją się zwłasz­cza tym, któ­rzy zbyt­nio wie­rząc w swo­je wro­dzo­ne zdol­no­ści, uwa­ża­ją przy­go­to­wa­nie za zby­tecz­ne, wsku­tek cze­go wy­pa­da­ją dość sła­bo w ne­go­cja­cjach. Do­kład­ne przy­go­to­wa­nie do ne­go­cja­cji to pod­sta­wa suk­ce­su. Tyl­ko wte­dy, kie­dy zo­sta­ną do­kład­nie okre­ślo­ne cele ne­go­cja­cji oraz me­to­da, jaka ma być za­sto­so­wa­na, moż­na li­czyć na suk­ces. Ne­go­cja­to­ro­wi nie wol­no tra­cić z oczu celu roz­mo­wy. Suk­ces ne­go­cja­cji za­le­ży w du­żym stop­niu od tego, do ja­kie­go stop­nia ne­go­cja­tor po­tra­fi oce­nić po­zy­cję ne­go­cja­cyj­ną wła­sną i part­ne­ra, oraz czy po­tra­fi do­sto­so­wać się do okre­ślo­nej sy­tu­acji. Za­wsze na­le­ży za­kła­dać, że roz­mów­ca jest przy­go­to­wa­ny do ne­go­cja­cji. Opty­mal­ne przy­go­to­wa­nie do ne­go­cja­cji 1. Okre­ślić wła­sne cele i ko­rzy­ści. 2. Spró­bo­wać oce­nić cele i ko­rzy­ści part­ne­ra. 3. Usta­lić stra­te­gię ne­go­cja­cyj­ną. 4. Przy­go­to­wać od­po­wied­nią ar­gu­men­ta­cję i roz­wa­żyć uży­cie wła­ści­wej tak­ty­ki. 5. Przy­po­mnieć so­bie jesz­cze raz, tuż przed roz­po­czę­ciem ne­go­cja­cji, za­pla­no­wa­ne cele. Eta­py przy­go­to­wa­nia do ne­go­cja­cji Wła­sne cele i ko­rzy­ści Okre­śle­nie wła­snych ce­lów i ko­rzy­ści Li­sta te­ma­tycz­na Na po­cząt­ku ne­go­cja­tor po­wi­nien się za­sta­no­wić, co ma być przed­mio­tem ne­go­cja­cji, a do ja­kich spraw nie bę­dzie na­wią­zy­wał. Na­le­ży przy­go­to­wać li­stę te­ma­tów, któ­re będą oma­wia­ne. Te­ma­tów, któ­re będą po­mi­nię­te, nie wpi­su­je­my na tę li­stę. Naj­le­piej spo­rzą­dzić nową li­stę, po­nie­waż może się zda­rzyć, że pod­czas ne­go­cja­cji nie­opatrz­nie na­wią­że­my do tych te­ma­tów, któ­rych mie­li­śmy nie po­ru­szać. Cele ne­go­cja­to­ra Ne­go­cja­tor po­wi­nien wie­dzieć, ja­kie cele chce osią­gnąć w dro­dze ne­go­cja­cji. Ja­sne zde­fi­nio­wa­nie ce­lów sta­no­wi o suk­ce­sie ne­go­cja­cji. Pod­czas ne­go­cja­cji moż­na dą­żyć do re­ali­za­cji kil­ku ce­lów, nie wol­no jed­nak za­po­mi­nać o celu głów­nym. Może nim być np. wy­ne­go­cjo­wa­nie ko­rzyst­niej­szej ceny lub dłu­go­ter­mi­no­wa współ­pra­ca. Każ­da umo­wa za­wie­ra wie­le do­dat­ko­wych aspek­tów, np. spo­so­by płat­no­ści, opła­ty stor­no, ter­mi­ny wy­po­wie­dze­nia pra­cy. Dla­te­go war­to też za­pi­sać wszyst­kie cele po­bocz­ne na kart­ce, a na­stęp­nie upo­rząd­ko­wać je we­dług prio­ry­te­tów. Moż­li­we wy­ni­ki ne­go­cja­cji Ne­go­cja­tor po­wi­nien się za­sta­no­wić, ja­kich wy­ni­ków ocze­ku­je w ra­mach ne­go­cja­cji i okre­ślić: opty­mal­ny wy­nik, któ­ry zda­rza się nie­zwy­kle rzad­ko (np. gdy part­ner znaj­du­je się w trud­nej sy­tu­acji lub brak mu do­sta­tecz­nej wie­dzy). Pa­mię­taj: wy­nik opty­mal­ny tyl­ko dla jed­nej ze stron ne­go­cja­cji nig­dy nie jest do koń­ca uczci­wy - dru­ga stro­na bę­dzie na pew­no nie­za­do­wo­lo­na, co wpły­nie ne­ga­tyw­nie na dal­sze re­la­cje; sy­tu­ację Win-Win: od­no­si się do uczci­wie osią­gnię­te­go wy­ni­ku, któ­ry za­ak­cep­tu­je za­rów­no jed­na, jak i dru­ga stro­na; dol­ną gra­ni­cę moż­li­wo­ści ne­go­cjo­wa­nia, tj. kie­dy trze­ba bę­dzi