Wywieranie wpływu na ludzi - Audiobook mp3

korzystania reguły ,,drogi = dobry" w tej drugiej postaci. Kulturysta i pisarz Leo Rosten przytacza przykład pomysłowej eksploatacji tej reguły przez dwóch braci, Sida i Harryego, którzy niegdyś, w latach trzydziestych XX wieku, prowadzili sklep z konfekcją męską niedaleko miejsca zamieszkania Rostena. Zawsze, gdy jakiś nowy klient przymierzał garnitur przed wielkim lustrem i pytał o cenę, Sid udawał, że niedosłyszy. Krzyczał do swojego brata: ,,Harry, ile weźmiemy za ten garnitur?", po czym przykładał rękę do ucha, a Harry odkrzykiwał: ,,Za ten wspaniały garnitur z czystej wełny - czterdzieści pięć dolarów!", co jego rzekomo przygłuchawy brat kazał sobie jeszcze dwa razy powtarzać, tak aby ta wysoka cena dobrze zapadła w uszy klienta. Następnie Sid zwracał się do klienta i stwierdzał: ,,On mówi, że dwadzieścia pięć dolarów". Wielu klientów korzystało z tej niebywałej okazji i płaciło czym prędzej dwadzieścia pięć dolarów, umykając ze sklepu wraz z garniturem, zanim biedny Sid był w stanie wykryć swoją ,,omyłkę". SZTUKA DŻIU-DŻITSU Każda kobieta wytrenowana we wschodniej sztuce walki dżiu-dżitsu może skutecznie obronić się przed napastnikiem, niemal nie używając własnych sił, które zresztą mogą być nawet bardzo niewielkie. Sztuka dżiu-dżitsu polega bowiem na wykorzystywaniu sił drzemiących w takich regułach, jak prawo grawitacji, zasada dźwigni czy inercji. Kobieta potrafiąca umiejętnie je wykorzystać, może bez trudu pokonać znacznie silniejszego przeciwnika. Podobnie rzeczy się mają z wyzyskiwaczami narzędzi wpływu społecznego, którzy często niemal wcale nie posługują się własną siłą, poprzestając na tej, która drzemie w stosowanych narzędziach. Ma to tę dodatkową zaletę, że poddane manipulacji ofiary ulegają jej na pozór dobrowolnie i bez żadnego zewnętrznego nacisku. Ulegają nie wyzyskiwaczowi, lecz, można by rzec, po prostu psychologicznym siłom natury. Warto odwołać się tutaj do przykładu. Dotyczy on jednej z reguł rządzących naszym spostrzeganiem świata - zasady kontrastu, wpływającej na sposób, w jaki widzimy różnicę między jakimiś dwiema rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej. Mówiąc najprościej, zasada kontrastu polega na tym, że jeśli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną dlatego, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. Tak więc, gdy podniesiemy najpierw lekką, a potem ciężką walizkę, ta druga wyda nam się cięższa niż wtedy, gdybyśmy wcale nie podnosili tej pierwszej. Zasada kontrastu jest dobrze udowodniona na gruncie psychofizyki i odnosi się nie tylko do ciężaru, ale i do wszelkich innych wrażeń. Jeżeli porozmawiamy na przyjęciu z osobą bardzo atrakcyjną, a potem rozmawiamy z osobą niezbyt atrakcyjną, to ta druga wyda nam się jeszcze mniej pociągająca, niż jest w rzeczywistości9. Inny przykład działania zasady kontrastu jest często wykorzystywany jako demonstracja dla studentów w laboratorium psychofizycznym. Każdy student po kolei zasiada przed trzema miskami - w jednej jest woda gorąca, w drugiej - zimna, w trzeciej - letnia. Student ma włożyć najpierw jedną rękę do wody zimnej, drugą do wody gorącej, potrzymać je tam przez chwilę, po czym obie włożyć do wody letniej. ,,Rozbawione zdumienie", które pojawia się na twarzy studenta, mówi nam natychmiast, o co tu chodzi - oto dla tej ręki, która uprzednio tkwiła w wodzie zimnej, letnia woda jest znacznie cieplejsza niż dla ręki, która tkwiła w wodzie gorącej. A jednak obie ręce tkwią w tej chwili dokładnie w tej samej misce. I to właśnie pokazuje owa demonstracja. Ta sama rzecz - w tym wypadku woda o temperaturze pokojowej - może nam się jawić na różne sposoby, w zależności od natury poprzedzającego ją zdarzenia. Rys. Scott Adams (C) Scott Adams. Rozpowszechnione przez United Feature Syndicate Rycina Zasada kontrastu Rozwiązanie jednoprocentowe. Małe, zgrabne narzędzie wpływu w postaci zasady kontrastu nie pozostaje, rzecz jasna, niezauważone przez licznych praktyków wpływu społecznego. Wielką zaletą tej zasady jest nie tylko to, że działa, ale i to, że działa w niezauważalny sposób (Tormala i Petty, 2007). Ci, którzy zasadę kontrastu wykorzystują, by nas do czegoś namówić, mogą to czynić, w ogóle nie zdradzając, że zaaranżowali całą sytuację właśnie w taki sposób, by nas namówić. Dobrym przykładem są sklepy odzieżowe. Załóżmy, że do eleganckiego sklepu wchodzi mężczyzna i mówi już na wstępie, że chciałby kupić trzyczęściowy garnitur i sweter. Gdybyś był sprzedawcą, w jakiej kolejności pokazywałbyś mu te rzeczy, aby go nakłonić do wydania jak największej sumy pieniędzy? Sklepy odzieżowe instruują swój personel, aby najpierw pokazywać rzecz najkosztowniejszą. Zdrowy rozsądek może tu podpowiadać str